A magyar Respray története igazi zöld startup sikertörténet: egy ötletből, amely a dezodorok újratöltésének fenntarthatóbb módját célozta meg, mára egy többgenerációs technológiai megoldás nőtt ki. Interjúnkban Zámbó Gergelyt, a vállalkozás egyik társalapítóját, egyben ügyvezetőjét kérdeztük a startup eddigi útjáról, a jövő lehetőségeiről.
A csapat célja, hogy forradalmasítsa az egyszer használatos aeroszol csomagolás piacát, miközben valós környezeti hatást gyakorol. Az alapítók évekig dolgoztak a technológia tökéletesítésén, miközben megtalálták azt az üzleti modellt is, amely skálázhatóvá teszi automatáik működését. Eközben pedig sikerrel működnek együtt olyan partnerekkel, mint a Rossmann.
Mi inspirált benneteket arra, hogy létrehozzátok a Resprayt, és hogyan jutottatok el az első prototípusig?
A céget öt évvel ezelőtt indítottuk el Réti Andor barátommal, aki egyben a gimnáziumi osztálytársam is volt – kezdi válaszát Zámbó Gergely. – Közös történetünk már a gimiben elkezdődött, ahol felfedeztük magunkban és egymásban is a vállalkozói attitűdöt, és a környezetvédelem iránti szenvedélyt. Ez a kettő vált a közös alapunkká.
Az egész ötlet egy beszélgetésből indult. Egy nap Andor odajött hozzám, hogy „le vagyunk maradva”, és mutatott pár YouTube-videót amerikai fiatalokról, akik már 15–16 évesen sikeres vállalkozásokat indítottak. Ekkor döntöttük el, hogy nem feltétlenül kell végigjárnunk a hagyományos utat (egyetem, multi, majd vállalkozás), hanem már fiatalon is belevághatunk. Onnantól kezdve nyitott szemmel jártunk, és minden lehetséges problémát-ötletet felírtunk magunknak.
Egyik ilyen probléma volt az aeroszolos palackok jelentette hulladékszennyezés. Ezeket a palackokat sajnos a bennük maradó túlnyomás és hajtógáz miatt nagyon nehéz újrahasznosítani, ezért többségük elégetésre vagy elföldelésre kerül. Alumíniumból készülnek, ami ráadásul energiaigényes és drága alapanyag. Ebből a környezeti problémából indult a Respray ötlete: hogyan lehetne ezeket a palackokat újratölteni, ahelyett, hogy eldobnánk őket.
Olyan újratöltő automatákat képzeltünk el, amelyeket kereskedelmi egységekbe – például drogériákba, szupermarketekbe – lehet kihelyezni. A vásárlók így saját palackjukat újratöltve csökkenthetik a hulladékot. Kezdetben sokféle megoldást vizsgáltunk: otthoni újratöltéstől a gyári visszaváltáson át minden szóba jött. Végül a technológiai, üzleti és fenntarthatósági szempontok alapján döntöttünk a mostani modell mellett.
Akkoriban elsőéves egyetemisták voltunk: én a Corvinuson tanultam pénzügyet és számvitelt, Andor pedig a BME-n gépészmérnöknek készült. Ez jó alapot adott a kompetenciák megosztásához. Több ötlet is versenyben volt akkoriban, de a Resprayt vittük el egyik mentoromhoz, Mikesy Álmoshoz (akkor a Hiventures vezérigazgató-helyettese volt), aki először látta meg a potenciált a koncepcióban.
Bár számunkra akkor még megvalósíthatatlannak tűnt, Álmos jelezte, hogy ez egy klasszikus kockázati tőkének való ötlet: innovatív, világújdonság, és van benne növekedési potenciál. Ez volt az a pont, ahol eldöntöttük, hogy tényleg belevágunk.
Milyen tőkebevonásokat hajtottatok végre eddig, és kik voltak a főbb befektetőitek?
Az első lépés az volt, hogy bekerültünk a Startup Campus, a BME Z10 és a Hiventures közös inkubációs programjába. Ez kifejezetten ötletfázisban lévő csapatokat támogatott abban, hogy befektetői prezentációig eljussanak. A program során kidolgoztuk a technológiai alapokat és az első üzleti terveket.
Sikerült bejutnunk a legjobb csapatok közé, és lehetőséget kaptunk arra, hogy a Hiventures előtt pitcheljük a megoldásunkat. Végül tőlük kaptuk meg az első befektetési ajánlatot, amelyhez társult a Startup Campus is. Ez egy klasszikus induló konstrukció volt: 9 millió forint befektetés, 6 millió forint tagi kölcsön a Hiventurestől, valamint további 5 millió forint befektetés a Startup Campustól. Összesen tehát 20 millió forinttal tudtunk elindulni 2020 szeptemberében, amikor hivatalosan megalapítottuk a céget.
Ez a befektetés elég volt arra, hogy az első működő prototípust lefejlesszük és legyártsuk. A cél az volt, hogy bebizonyítsuk: az ötlet technológiailag megvalósítható. Ez még egy alapfunkciókat tudó gép volt, amivel már bemutathatóvá vált a koncepció – és ennek köszönhetően tudtuk elindítani a második befektetési körünket is.
Milyen technológiai kihívásokkal szembesültetek az elején?
Nagyon sok kihívással kellett szembenéznünk. Ahogy korábban is említettem, ez egy olyan technológia, amelynek fejlesztése során nem igazán tudtunk mire építeni. Nem egy meglévő megoldást fejlesztettünk tovább, nem egy létező dolgot optimalizáltunk vagy tettünk hatékonyabbá, hanem valami teljesen újat kellett megalkotnunk. Olyasmit, amit gyakorlatilag sehol máshol nem láttunk még működés közben.
Nem volt referencia, amit követni tudtunk volna. Egyedül az ipari felhasználásban láttunk már hasonló újratöltő rendszereket, ezekből tudtunk egy kis inspirációt meríteni. Viszont ezek a fejlesztések nagyon kezdetlegesek voltak. Ráadásul akkoriban ketten voltunk a csapatban, és nem volt meg minden szakmai tudásunk ahhoz, hogy teljes egészében egyedül fejlesszük le a technológiát.
Ezért külsős mérnöki irodákkal, gépgyártó cégekkel működtünk együtt, akik szakmailag segítettek bennünket a fejlesztésben. Ez az együttműködés azért is volt nagyon fontos, mert rengeteget tanultunk tőlük a technológiáról és magáról a fejlesztési folyamatról. Hosszú út volt, külső segítséget is igénybe kellett vennünk, de végül sikerült elkészítenünk azt a gépet, amelyet ma már sok helyen megtalálnak a vásárlók.
Milyen újításokat tartalmaz a mostani automata, és hogyan járul hozzá a fenntarthatósághoz?
Mielőtt erre rátérnék, egy fontos állomást említenék meg: amikor elkészült az első prototípus, volt egy köztes fázis is. Ekkor vontunk be egy második, nagyjából 50 millió forintos inkubációs befektetést a Hiventures-től. Ez lehetővé tette számunkra, hogy továbbfejlesszük az első gépet, és létrehozzuk azt a verziót, amely már alkalmas volt vásárlói közegben való működésre.
Ez 2021 júniusában történt, és ebből a forrásból készült el az a három prototípus, amelyet már ki is tudtunk helyezni piacra. Ezeket a Rossmann-nal együttműködésben telepítettük három budapesti üzletbe. Ez a gép már sokkal többre volt képes, mint az első prototípus: tudott címkét nyomtatni, pontosan adagolni, mérni, és különböző biztonsági funkciókkal is el lett látva. Felhasználóbarát képernyőt is kapott, amely végigvezeti a vásárlót az újratöltési folyamaton. Ráadásul már háromféle terméket is tudott adagolni, nem csak egyet, mint korábban.
2023 elején tehát elindultunk három budapesti Rossmann üzletben, az Isana márkával közösen. Ez volt a világ első aeroszolos újratöltő automatája, és két éven keresztül tudtuk tesztelni vele a vásárlói visszajelzéseket, a technológiát, az üzleti modellt. A visszajelzések pedig elképesztően pozitívak voltak – a médiától, a vásárlóktól és az egész iparágtól is. Az automaták által kínált termékek minden üzletben a legkelendőbbek közé kerültek.
Ez a siker vezetett oda, hogy a Rossmann 30 további üzletben is szeretett volna automatákat elhelyezni. Ehhez viszont újabb finanszírozásra volt szükség.
Ez már a harmadik befektetési kör volt, igaz?
Igen. A harmadik befektetési körből 180 millió forintot tudtunk bevonni. Ebben három szereplő vett részt: az Impact Ventures 125 millió forinttal, az STRT Holding 25 millióval és a Nesprit, amely egy új hazai inkubátor, 30 millióval szállt be. Ebből a forrásból fejlesztettük le azt a gépet, amelyet ma is láthatunk a boltokban.
Visszatérve a korábbi kérdéshez: e legújabb automata milyen újdonságok hozott?
Az egyik legfontosabb változás, hogy már maga az automata is sokkal fenntarthatóbb anyaghasználattal készül – például fa az alapanyaga a külső borításnak, amely alacsonyabb karbonlábnyomot jelent.
Bővült a termékportfólió is: most már akár 20 különböző termék tölthető egy gépből, és különféle méretű és formájú palackokat is képes kezelni – a kicsitől a nagyig. Az adagolórendszert is úgy fejlesztettük tovább, hogy ne csak dezodor, hanem más aeroszolos vagy folyékony termékek is újratölthetőek legyenek.
A gépekbe integráltuk a palacktartó polcrendszert is, így az újratölthető flakonok közvetlenül elérhetőek a gépen keresztül. Most már alkoholos termékek is tölthetők vele, sok technológiai és üzleti szempontból is jelentős előre lépéseket tettünk. A vásárlók két fő kérdésére adtunk választ ezzel a fejlesztéssel. Mikor lesz elérhető több helyszínen? Mikor lesz elérhető többféle termékkel?
Ma már 30 üzletben, köztük szinte minden nagy vidéki városban is ott vagyunk, és 11 különböző termékkel indultunk el. Ezek között már nemcsak a Rossmann saját márkája, hanem három másik natúrkozmetikai márka is szerepel.
Hogyan jött létre a partnerség az üzlethálózattal?
Kezdettől fogva az volt a célunk, hogy ne csak a niche piacokat – például csomagolásmentes boltokat – célozzuk meg, hanem a mainstream fogyasztói kultúrába is eljuttassuk ezt a fenntartható megoldást.
Ez egyébként a Respray küldetése is: hogy a lehető legnagyobb pozitív környezeti hatást érjük el az iparágunkban. A Rossmann pedig ideális partner volt ehhez. Nemcsak nyitottak voltak a fenntarthatóságra, hanem komolyan is vették azt – így velük közösen tudtuk elérni, hogy az újratöltés ne csak egy alternatíva legyen, hanem valós választási lehetőség, minél több ember számára.
A kapcsolat alapját egy személyes viszony jelentette: Gyenes András, aki egészen korán csatlakozott hozzánk mentor szerepben. Ő korábban az Unilever régiós vezérigazgatója volt, és nagyon jó kapcsolatot ápolt a Rossmann vezetőségével. Rajta keresztül tudtuk bemutatni a megoldásunkat számukra. Már a legelső ipari prototípusunkat is látták a potenciált, ami még messze nem volt kész arra, hogy üzletben kihelyezhető legyen. Mégis, már akkor nagyon lelkesek voltak, és azóta is fantasztikus velük az együttműködésünk.
Terveztek-e újabb tőkebevonást a közeljövőben?
Igen. Nemrég zártunk egy áthidaló befektetési kört, amit a korábbi befektetőink és néhány új angyalbefektető segítségével valósítottunk meg az év elején. Ez meghosszabbította a runway-ünket, de már elindítottuk egy nagyobb tőkebevonási kör előkészítését is. Ennek célja 2 millió euró bevonása, és ennek érdekében sok külföldi befektetővel vettük fel a kapcsolatot, miközben a hazai ökoszisztémával is egyeztetünk.
Ez a forrás lehetővé tenné számunkra a külföldi terjeszkedést és száz új automata kihelyezését nemzetközi környezetben. Emellett szeretnénk a gépgyártást is felkészíteni nagyobb sorozatgyártásra, hogy a megnövekvő keresletet hatékonyan ki tudjuk szolgálni.
Mely országokban tervezitek megkezdeni a nemzetközi terjeszkedést?
A legfontosabb célpiacunk jelenleg a DACH-régió: Németország, Ausztria és Svájc. Ezek kulturálisan és földrajzilag is közel állnak hozzánk, és a fenntarthatósági gondolkodás is előrehaladottabb náluk, ami kedvez a Respray megoldásának. Ezen felül Nyugat-Európa más nagyobb piacai, mint Franciaország vagy az Egyesült Királyság is szóba jöhetnek. Emellett figyelemmel kísérjük a kisebb, de nagyon zöld gondolkodású országokat, mint Hollandia vagy a skandináv államok.
Hogyan mérhető a Respray megoldásának környezeti hatása?
Nagyon részletes számításokat végzünk a szén-dioxid-kibocsátás megtakarításáról. Egy-egy újratöltéssel körülbelül 300 gramm CO2 kibocsátását spóroljuk meg a felhasználóknak a hagyományos, egyszer használatos flakonokhoz képest. Ezekből az adatokból modelleket készítünk, amelyek alapján kiszámítható a teljes működésünk karbonlábnyom-csökkentése.
Az automaták gyártására is készítettünk környezeti megtérülési számításokat, vagyis azt is figyeljük, mikortól lesz egy-egy gép „zöld szempontból” is megtérülő. Ez számunkra nem csak papírmunka: valódi hatást akarunk elérni.
Ráadásul most februárban jelent meg az EU új csomagolásról szóló rendelete (Packaging and Packaging Waste Regulation – PPWR), amely például előírja, hogy 2030-tól az uniós tagállamokban a 400 m²-nél nagyobb üzletek alapterületük 10 százalékát újratöltő automatákra kell, hogy fordítsák. Ez számunkra óriási lehetőséget jelenthet – és motivációt adhat a kereskedőknek is.
Ha újrakezdhetnétek az egészet, mit csinálnátok másképp? Milyen tanácsot adnál a most induló startupoknak?
Biztos, hogy sok mindent csinálnánk másképp – de ez nem jelenti azt, hogy bánjuk, ahogy eddig haladtunk. Csak így szerezhettük meg azt a tudást és tapasztalatot, amit ma birtoklunk.
Ha egy dolgot ki kellene emelnem, akkor talán azt mondanám: merjünk gyorsabban, bátrabban növekedni. Legyünk ambiciózusabbak, és keressük meg minél hamarabb azokat az embereket, akik fejlesztésben, termékfejlesztésben vagy üzletfejlesztésben segíthetnek minket.
Ma már sokkal hatékonyabban működünk, mint öt éve, és bízom benne, hogy öt év múlva is elmondhatom majd: rengeteget fejlődtünk.
Általános tanácsként pedig mindig a kitartást emelném ki. Az út során számtalan ponton volt olyan érzésünk, hogy minden összedől: elfogyott a pénz, nem működött a technológia, nem volt partnerünk – gyakorlatilag minden egyszerre volt válságban. Mégis, mindig kitartottunk. Először mi ketten Andorral, majd a teljes csapat. Ez segített át minket a legnehezebb pillanatokon, és a sikereinket is ennek köszönhetjük.
Mert kudarcok biztosan lesznek – a kérdés az, hogyan viszonyulsz hozzájuk. Ha tanulásként éled meg őket, abból hosszú távon mindig profitálni fogsz.
(Fotók: Respray; a nyitóképen Réti Andor – balra – és Zámbó Gergely)
